El mercadeo y el intercambio

El mercado y el intercambio son dos conceptos básicos que es preciso conocer antes de entrar de lleno a analizar el concepto mercadeo.

Estos dos conceptos son muy importantes para el mercadeo, porque son ellos los que permiten desarrollar las actividades del mercadeo.

El Intercambio que es la acción de dar a una persona o empresa algún producto de valor por otros productos que posea el valor equivalente al producto recibido.

El Intercambio surge cuando una persona o empresa necesita satisfacer una necesidad, pero no dispone del producto que supla su necesidad, es en eso momento que busca a otra persona o empresa que posea el producto que necesita. La persona que posea el producto que esta persona anda buscando deseara recibir algo a cambio por la entrega de su producto, para lo cual solicitara a cambio otro producto que posea un valor equivalente al que esta entregando. Este intercambio de productos crea lo que conocemos como mercado.

El Mercado esta conformado por personas o empresas que intercambian productos para satisfacer sus necesidades o deseos. Para que exista un mercado tienen que darse los siguientes fenómenos:

1. Las personas o empresas deben intercambiar productos;

2. Deben existir necesidades o deseos por satisfacer;

3. Las personas o empresas deben poseer productos con valor de intercambio, es decir, deben poseer dinero para gastar;

4. Las personas o empresas deben poseer el deseo de gastar sus productos de valor.

Si estas condiciones no se dan el mercado no existe.

Retomando el concepto de intercambio se puede agregar que el enfoque con el cual se ha dado el intercambio a sido diferente a lo largo de la historia.

Este enfoque para realizar el intercambio ha sido acompañado de una serie de actividades que han buscado facilitar el intercambio. En este artículo se destacan tres momentos en la evolución histórica del intercambio.

Un primer momento se ubica antes de la revolución industrial. En este periodo los productos eran elaborados de forma artesanal por lo que la producción era muy escasa. Esta baja producción ofrecía poco productos al mercado por lo que muchas personas no lograban satisfacer sus necesidades. En este momento la demanda superaba a la oferta.

Es por esta razón que en este periodo todas las actividades se enfocaban en alcanzar mayores volúmenes de producción para cubrir la demanda insatisfecha.

En este momento todo lo que se producía se vendía con facilidad. Esta necesidad de alcanzar mayores niveles de producción llevo a buscar alternativas que lo permitieran. Así se comenzó analizar la forma de producción, lo que llevo a desarrollar opciones de producción mas esquematizadas y mecanizadas generando lo que se conoce como Revolución Industrial. Este avance tecnológico genera la creación de centros de producción (fabricas) con capacidades mayores de producción. La oferta de productos aumento, así como la variedad de productos.

Con esta realidad, en la cual los volúmenes eran mas altos, se hizo mas difícil vender los productos. La oferta superaba la demanda y la variedad era mayor.

Por esta razón, si el productor quería vender sus productos tenia que convencer a los compradores de que su producto era mejor que el resto que se encontraba en el mercado.

Para poder llevar a cabo esta actividad de convencer a los clientes se contrato a personas para tal fin, es así como surgen los vendedores.

Los vendedores tenían la misión de vender los productos que elaboraba la industria para la cual trabajaba. El vendedor estaba en contacto directo con los compradores a los cuales debía convencer de adquirir su producto.

Es así como se da un segundo momento en la evolución del intercambio. En este segundo periodo las actividades están enfocadas en la venta.

Los vendedores eran la novedad y eran los encargados de realizar todas aquellas actividades que permitieran alcanzar mayores volúmenes de venta.

En estos dos momentos que se han revisado, es decir, el de enfoque a la producción y el del enfoque a la venta, las empresas trataban de ajustar la demanda a la oferta de sus productores. En estos dos momentos un productor diseñaba un producto, lo elaboraba y luego trataba de venderlo.

La sobreproducción y la gran variedad de productos hicieron que los compradores contaran con más opciones de los cuales podía escoger. Esa diversidad de opciones hizo que los fabricantes comenzaran a poner más atención sobre el comportamiento de sus clientes y del mercado.

Aproximadamente después de la Segunda Guerra Mundial se comienza a desarrollar una nueva forma de enfocar el intercambio de productos.

Ahora el enfoque de las actividades está dirigido al cliente. Antes de diseñar y elaborar un producto se realiza un estudio sobre los consumidores.

En este tercer momento las actividades buscan la satisfacción del cliente, para lo cual las empresas buscan coordinar todas sus actividades para desarrollar productos que cubran las expectativas del cliente.

En este nuevo enfoque las empresas ya no buscan ajustar la demanda a la oferta, sino al contrario, se busca ajustar la oferta a las características de la demanda. Ahora el cliente es el que manda y se produce lo que el cliente quiere comprar y eso es lo que hay que venderle.

Esta ha sido la evolución que ha tenido el enfoque con el cual se ha realizado el intercambio. Se ha pasado del enfoque de la producción al de la venta hasta llegar al que se utiliza actualmente al del mercadeo que se pone al cliente como factor principal.